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二馬鬥法決戰保險圈 眾安保險處境尷尬

2014-04-15 來源: 中國經濟網 作者: 我要評論 閱讀量:

文章摘要:(圖像來源:資料圖)阿裏巴巴、騰訊兩大互聯網巨頭在打車軟件上的硝煙散去,隨即便開啟了在互聯網保險領域的新戰役。無論是打著保險旗號的商業營銷,還是披著理財外衣的變相眾籌,“二馬”之間的爭鬥吸引了眾多的眼球。而“三馬合作”的互聯網保險公司眾安保

  (圖像來源:資料圖)

  阿裏巴巴、騰訊兩大互聯網巨頭在打車軟件上的硝煙散去,隨即便開啟了在互聯網保險領域的新戰役。無論是打著保險旗號的商業營銷,還是披著理財外衣的變相眾籌,“二馬”之間的爭鬥吸引了眾多的眼球。而“三馬合作”的互聯網保險公司眾安保險似乎從成立之初,就陷入“尷尬”之中,最近因虛擬信用卡被暫停而瞬間失去百萬保單事件也異常受挫。

  一個和尚挑水喝,兩個和尚抬水喝,三個和尚沒水喝……“三馬”(馬雲、馬化騰、馬明哲)賣保險,互聯網金融的一段佳話,如今卻成了賠錢賺吆喝的買賣。一邊是阿裏巴巴與國華人壽攜手熱賣“娛樂寶”,一邊是騰訊與泰康人壽合作推出“微互助”(又稱“求關愛”),“二馬”在保險業短兵相見,殺得分外眼紅,卻偏偏繞開了“三馬”賣保險的“結晶”—眾安保險。是有意為之,還是無心之失?“二馬”保險業“鬥法”,是雞犬升天,還是殃及池魚?

  求關愛PK娛樂寶

  打著保險旗號的營銷

  “二馬”保險業的“鬥法”始於2014年3月的第一個周末。一款一元為朋友買保險的“求關愛”產品在微信朋友圈迅速走紅。

  其實,“求關愛”就是泰康人壽的一款微信防癌保險產品—微互助。產品設計很簡單:1元保費,每個用戶隻能為自己投保一次,保障時間為一年。18-39歲客戶的保額為1000元,40-49歲客戶的保額為300元。

  要提高保額,就得依靠朋友們的“幫助”,朋友們每支付1元,就增加相應保額。加入微互助90天後,若初次罹患癌症,即可啟用防癌基金。極低的門檻,便捷的操作方式,讓這款產品在朋友圈得以迅速地傳播。

  馬化騰這一招,看似平淡無奇,卻蘊藏多年的“功力”。

  騰訊品牌部負責人告訴《國際金融報》記者:“微信一直在不斷探索和嚐試與保險行業的合作。此前,我們在保險行業一直沒有正式對外接入,主要考慮到國家對互聯網金融監管政策,金融行業普遍要求的實名製、額度、退款等因素,微信公眾平台的公眾號都還不具備。因此,合作的步調一直比較謹慎。”

  直到去年年底,微信公眾平台相關的準備都妥善了,馬化騰便開始計劃引進幾家有實力、有想法的保險公司作為內測合作夥伴,經過反複的溝通和測試,泰康人壽成為第一家接入微信支付的保險企業。

  記者從泰康人壽有關人士處獲悉,微互助是泰康創新事業部在“泰康在線”公眾號推出的產品。此前,泰康創新事業部希望專門設計幾款適合在微信上銷售的產品做為試水,前期的溝通提出了三個方向的產品:交通、旅行、防癌。最後確定用防癌。

  “這個產品基本能符合微信公眾平台銷售保險產品的需求,一是費用額度低,二是購買流程簡潔,三是適合微信生態圈。”上述騰訊負責人分析,“這款產品還特別適合利用微信的社交關係鏈來傳播,體現"社交+互助"的理念。”

  泰康人壽保險電商總經理丁峻峰曾公開表示,這款保險產品從設計之初就沒有打算賺錢,而是為了探索利用移動互聯網平台來銷售保障型保險,“由於產品條款設計簡單、透明,免除了保險銷售中常見的誤導問題,同時利用交互性,既增強了投保的互動性,又能樹立品牌的影響力。”

  對於被指與泰康合作是為了對抗阿裏巴巴,騰訊品牌部負責人表示:“這裏不存在對抗誰的問題。我們希望把精力放在優化產品,通過不斷完善微信支付的體驗和場景,為用戶創造更多的價值。”

  不過,麵對騰訊的來勢洶洶,更早涉足保險業的阿裏巴巴自然不甘落後。這一次,馬雲劍走偏鋒,招數令人始料未及。

  3月26日,阿裏巴巴數字娛樂事業群發布“娛樂寶”平台,網民出資100元即可投資熱門影視劇作品,預期年化收益率7%,並有機會享受劇組探班、明星見麵會等娛樂權益。

  “娛樂寶”究竟是個什麽玩意?記者點擊進入“娛樂寶”頁麵後發現,首期上線“娛樂寶”平台的是一款名為“國華華瑞1號終身壽險A款”的保險新品,由國華人壽提供。

  熟悉保險業的人都知道,投連險素有“基金中的基金”(FOF)之稱,一直以來的主要投向為股票、基金等。之所以可配置於文化產業等實體經濟,主要得益於保險投資新政的出爐,以及保監會等九部委發布的《關於金融支持文化產業振興和發展繁榮的指導意見》。

  根據國華人壽的產品設計細節,預期年化收益率7%。與此前支付寶在元宵節熱銷的萬能險有2.5%的保底收益不同,投連險的性質是不保本、不保底;1年內領取或退保收取3%的手續費,1年後領取不收手續費。

  為防範客戶資金風險,國華人壽采取了“單一客戶保費金額限額”的銷售策略,每人最大購買金額不得超過1000元,防止客戶購買超過自己風險承受能力以外的產品份額,從而引發財務風險。

  “二馬”均亮出了各自的“武器”,孰勝孰負未見分曉。可以肯定的是,保險業隻是“二馬”鬥法的一個戰場,騰訊與阿裏巴巴的戰爭將在更多的領域蔓延。

  就在記者截稿前,騰訊有關負責人向《國際金融報》記者透露,另一款股票類應用自選股也借助微信平台,在股票投資應用領域展開又一次拓荒。日前,騰訊自選股發布3.0版本,在滬/深/港/美股實時行情的基礎上,又新推出了股票圈、微信登錄、資訊收藏等功能。其中,“股票圈”的推出,使自選股成為首款使用微信關係鏈的非遊戲類應用,並由此成為各類股票應用中社交屬性最強的一款產品。

  無獨有偶,阿裏巴巴方麵也傳出消息:集團自去年就開始與各家保險公司緊密商討合作的神秘項目—“支付寶9號項目”近日將上線。這一項目和保單質押貸款相關,具體細節內容尚在討論中,合作方則是在之前與阿裏有過合作的保險公司中進一步遴選。

  對此,首都經濟貿易大學教授庹國柱在接受《國際金融報》記者采訪時說:"娛樂寶"也好,"求關愛"也罷,都隻是打著保險的"旗號",實則進行一係列的商業營銷。”

  眾籌OR理財?

  保險外衣,眾籌內核

  “雖然阿裏巴巴不願意承認,但是"娛樂寶"實際上就是變相的眾籌。”中國電子商務研究中心互聯網金融部助理分析師錢海利在接受《國際金融報》記者采訪時說。

  事實上,不僅是“娛樂寶”,“求關愛”甫一誕生也被指為“眾籌”。那麽,這兩款產品真是所謂的“眾籌”嗎?

  根據“眾籌”的詞語解釋,翻譯自國外“crowdfunding”一詞,即大眾籌資或群眾籌資,指用團購+預購的形式,向網友募集項目資金的模式。眾籌利用互聯網和SNS(社會性網絡服務)傳播的特性,讓小企業、藝術家或個人對公眾展示他們的創意,爭取大家的關注和支持,進而獲得所需要的資金援助。

  “從這一點看,"娛樂寶"通過向群眾募資的方式,滿足了電影創作者拍攝電影所需要的資金需求和關注,因此算是眾籌。”一位不願意透露姓名的互聯網從業人員告訴《國際金融報》記者,“眾籌模式最初出現,便是為了藝術家募集群眾的資金完成自己的創意。”

  不過,目前業界對眾籌還有些約定俗成,例如投資需要有回報,但回報不能是股權或資金,更不能承諾收益,回報往往是與項目相關的成果。如果項目資金籌集目標未實現,眾籌失敗,已籌部分退款。

  這也成為了“娛樂寶”堅稱自己是投資而非眾籌的主要依據。阿裏數字娛樂公司總裁劉春寧一再向媒體澄清:“我們不是眾籌,是一種投資。因為眾籌項目不能以股權或資金作為回報,項目發起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益。目前娛樂寶有資金回報,且有預期最高收益率。”

  劉春寧進一步強調,除了預期7%的年化收益率之外,“娛樂寶”還為“投資人”準備了多種娛樂權益,譬如參與影視劇主創見麵會、電影點映會、獨家授權發行的電子雜誌、明星簽名照、影視道具拍賣、拍攝地旅遊、明星親自錄製的視頻音頻祝福等。

  “娛樂寶之所以如此強調保險模式,而非眾籌模式,或許是為了避免不必要的麻煩。”上述不願意透露姓名的業內人士告訴記者,“眾籌如若有直接的資金回報,則有非法集資嫌疑,現在一些P2P借貸網站劍走偏鋒,將P2P借貸與項目集資結合到一起,是否有風險不得而知。”

  另一方麵,“求關愛”也遭遇了同樣的質疑:這款產品類似眾籌保險,互助概念的提出,幾乎是純血“互聯網思維”的保險翻版。而眾籌保險更類似於私人、團隊定製化的概念。目前具有類眾籌性質的保險產品還比較少,情人節火爆銷售的“愛情險”算是一例。

  對此,泰康人壽創新事業部負責人畢海解釋說:“這款產品並不算眾籌,不具備眾籌的基本特征。產品的出發點隻是大家一起來投入基金,相當於做了一個風險池。一旦出險,就由這個基金來賠付。”

  而選擇防癌保險的原因,畢海解釋稱:“本身防癌保險產品在這樣的形式和平台下,並不是一個很好做的產品,選擇的初衷是希望能夠實現"互助"的保險本質。”

  眾籌究竟是什麽,沒人可以限定。可以肯定的是,阿裏巴巴和騰訊都不願意和眾籌沾邊。

  保險業內人士告訴記者,在這兩款產品中,傳統保險責任幾乎沒有。中國保監會規定,投資連結保險產品必須包含一項或多項保險責任,需要在承擔風險保障的同時兼具理財功能。

  記者注意到,支付寶在今年元宵節期間推出的“元宵理財”,嫁接的是另一種保險產品—萬能險,同樣預期收益率7%。

  “保險理財產品如公開宣稱保證7%收益率,將涉及違規宣傳和誤導銷售。”首都經濟貿易大學教授庹國柱在接受《國際金融報》記者采訪時指出,“保險的本質應該回歸保障。”

  市場分析人士指出:"娛樂寶"旨在給消費者帶來的核心價值不在於財富保值或增值。如果消費者要理財,哪怕是屌絲理財,可選擇的產品也非常豐富,單純理財有餘額寶、理財通等;這些理財產品的年化收益率雖然在下降,但仍保持在5.5%-6%的水平,還可以隨存隨取。如果隻是想理財,而不是想娛樂一下,誰會去買"娛樂寶"?”

  電商VS險企

  誰才是真正的受益者

  “娛樂寶”推出一周後,《國際金融報》記者從阿裏巴巴有關負責人處獲悉,截至4月3日下午17時,“娛樂寶”首期四個投資項目全部售罄,共計78.5萬份,總金額7300萬元。共有22.38萬網友通過娛樂寶平台參與投資,意味著中國多出了22.38萬名“電影投資人”。第二期娛樂寶投資項目預計5月初上線。

  “求關愛”同樣收獲了意料之外的好成績。公開數據顯示:目前“求關愛”在微信用戶的覆蓋僅為3萬多人,雖不及春節期限的“微信紅包”覆蓋麵廣,但作為保險產品,其銷售情況還算不錯。

  在錢海利看來:“未來,將有越來越多的保險公司與第三方互聯網平台攜手,這是大勢所趨。但是,這種合作存在著不可忽視的風險。阿裏巴巴雖然在創新和互聯網保險上擁有先發優勢,但也有兩個難題亟待解決:一是如何吸引並不信任第三方平台的大型保險公司介入;二是長期處於強勢且具有議價能力這一點有待改善。”

  再看對戰的另一方—騰訊,在“搶紅包”後紅透半邊天的微信似乎有些“後勁不足”。一直以互聯網社交為切入點、主打微信產品的騰訊平台,避開了阿裏巴巴理財的衝擊點,選擇了保障型特征明顯的“求關愛”入手,朋友圈的傳播也為“求關愛”注入了滿滿的正能量。

  雖然“求關愛”在最終成效上存在“隻是受到圈內人熱捧”的質疑,但“求關愛”確實引爆了除阿裏平台外互聯網保險的新嚐試。有業內分析師表示,未來互聯網保險的特點將是簡單、低價、社交、私人定製。

  對此,中信建投分析師指出,“求關愛”全麵創新了保險銷售模式,可以說是借用了“紅包”的創意,利用強大的社交平台微信,推出的全新網絡版保險銷售,在投保流程、產品設計、營銷模式等方麵都進行了創新。

  “不過,無論是"娛樂寶"還是"求關愛",都很難將客戶轉化為有效的購買方和待挖掘客戶,所以有效的客戶轉換和客戶挖掘是參與"二馬"鬥法的保險公司麵臨的最大挑戰。”錢海利告訴記者。

  除此之外,互聯網企業還要解決客戶信息安全和資金安全等係統性風險。錢海利進一步分析:“目前,消費者對於互聯網企業在信息安全和資金安全方麵的顧慮非常多,一些傳統金融機構不願意"觸網",很大一部分原因也在於此。”

  對此,騰訊品牌部有關負責人表示:“我們支持行業合作夥伴利用微信公眾平台已有的開放能力進行各種形式的探索和嚐試,也有嚴格的安全機製來保護用戶體驗更多的創新服務。”

  阿裏巴巴旗下支付寶則通過安全技術投入、安全基金合作以及安全教育,來提升用戶對於移動支付的安全感知。4月9日,支付寶宣布將聯合多方共建安全基金,首批投入4000萬元。還將在移動支付領域投入更多安全技術,支付寶錢包8.1將推出設備管理、短信保護等功能,進一步提升用戶的安全感。

  “短期內,互聯網企業將在類似合作中獲得更多的好處,比如客戶、大數據;保險公司要從中獲益可能還需要解決客戶轉化率等問題。”錢海利分析。

  眾安保險:

  處境尷尬 亟待突破

  “二馬”鬥法,最受傷的無疑是深陷“尷尬”的眾安保險。作為“三馬”賣保險的“結晶”,眾安保險成立之初被寄予厚望。然而,隨著“二馬”各自為政,自身業務發展受限,再加上因虛擬信用卡被暫停而瞬間失去百萬保單,眾安保險正在失去“光環”。

  “雖然憑借"眾樂寶"和"退貨險",實現了1月份保費收入1000萬元的"壯舉",但在2014年爆點頻頻的互聯網保險大事件中,這家互聯網保險公司似乎並未因股東優勢而有更大作為。”保險業內人士分析說。

  實際上,早在眾安保險成立之初,就有業內人士評價,無論是阿裏巴巴、騰訊還是平安,三個大股東的背景隻可借而不可用,頂多有利於談合作時拉近關係而已,真正保證眾安保險成功的還是要靠自己。

  不過,從阿裏巴巴和騰訊最近兩次的選擇看,眾安保險顯然並沒有得到股東的“垂憐”。

  為什麽不選擇和眾安保險合作?《國際金融報》記者將這個問題同時拋給了阿裏巴巴和騰訊。

  後者給出了一個“標準”答案:微信前期也接洽過很多保險公司,但是最後選擇泰康作為試點的合作夥伴,主要原因是對方對微信平台的理解、以及互聯網產品的理解較深,並以貼合微信已有的生態圈、合理的利用微信公眾平台提供的能力為基準,來設計保險產品。因此,經過長期的溝通和了解,雙方都有意願探索在移動互聯網平台上如何同保險業務相結合,能夠推出創新的玩法和亮點。

  那麽,眾安保險是如何“自救”的?

  今年3月,眾安保險聯合阿裏巴巴旗下的團購平台聚劃算,推出以保代費的“參聚險”,幫助誠信網商降低聚劃算參團的資金擔保門檻,釋放積壓占用的保證金,緩解互聯網商家金融壓力。

  數據顯示,大約一周後,已有500多家天貓賣家投保600多單參聚險,投保額超過億元。記者注意到,此次新產品的推出距離2013年11月26日眾安保險推出的第一款保證金—眾樂寶已經過去快4個月。截至目前,眾安保險主要有四款產品上市,除了眾樂寶和參聚險外,還有退貨運費險、手機碎屏險。其中,隻有眾樂寶與參聚險算得上是互聯網創新產品。

  對於產品數量有限這一質疑,眾安保險相關負責人接受記者采訪時表示:“也許大家對我們的期望太高了,其實眾安保險開業至今隻有4個月左右的時間,每一次創新都需要很多時間,我們一直在探索,希望能呈現出更多產品。”

  事實上,早在開業初期,眾安保險總經理尹海在接受《國際金融報》記者采訪時表示,眾安保險初期不會把賺錢、盈利和保費規模作為首要的目標。而計劃在一兩年之內,確立起互聯網保險的模式,其中包括基於電子商務、移動支付和互聯網金融,用3年左右的時間實現承保盈利。

  根據保監會披露的保費數據顯示,眾安保險營業第一個月—去年11月份保費收入為263.6萬元;去年12月份保費收入為1011.07萬元,環比上升283.56%;今年1月份保費收入為1066.46萬元,環比上升5.48%;2月份保費收入為993.74萬元,環比下降6.82%。增長稍顯乏力。

  對於這樣的成績,眾安保險方麵回應稱,公司去年11月底正式成立,相關產品上市後,正式的銷售時間是在去年12月,進入2月份,正好趕上春節這個傳統假期,所以相比較2月份的業績並不十分搶眼,但根據其已經掌握的3月份眾安保險銷售業績,銷售成績十分搶眼。

  “眾安的發展其實很受限,目前仍存在發展道路不明朗的問題。”一位業內人士告訴記者,“但對於一家保費收入隻有千萬元的小險企來說,存活模式至關重要。”

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